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[其它] 一篇牛人讲述网络营销的一些内容和大家分享

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[LV.7]活跃会员III

发表于 2010-11-11 22:38:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 金楚辽 于 2010-11-12 13:10 编辑

“找到规律、决胜千里”
做任何事情都有规律可寻,如果我们慢慢的从实践中找到规律,并且能够指导我们的日常行为和方法,至少在方向上不会有偏差。我们的目标非常的大,但是我们如何有一颗平静的心理理我的思路,这一点非常的关键。其实我觉得,你有多少钱、你有多少资源或者你有多少的人脉,这些都不是最重要的,最重要的是你的思路是否正确、你是否有一个很好的思路。如果你的思路本身是正确的,其他的事情都是水到渠成的过程。
     在做营销之前,第一,我的客户到底是谁?这是基础的点,如果不明白自己的客户是谁,盲目的在那里砸很多钱,是得不到呼应的。第二,知道客户在哪里?你要跟客户说些什么?第三,营销什么?第四,主要竞争对手是谁?第五,营销预算和销售额的关系;第六,常规营销手段介绍;第七,数据影响营销决策。
     其实就是顺藤摸瓜,这个“瓜”恰恰是我们的客户,但是我们要顺着藤去找客户,客户不可能从天上自己掉下来。



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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:38:35 | 显示全部楼层
本帖最后由 金楚辽 于 2010-11-12 13:11 编辑

客户与用户的区别。
第一,我的客户是谁?每个人说起客户来,都能够说很多的经验跟大家分享,其实有的时候容易把自己带入到误区中,很容易把客户与用户混淆。客户是服务的请求方和支付者,而用户是产品和服务的使用者。这个服务或者营销是否能够成功,首先得有人为你掏腰包买你这个服务,买你这个营销,谁愿意掏腰包呢?那一定是你的客户,但你的恰恰不是你的用户,所以这些是需要大家明白的。
     典型的案例,一些做礼物类的网站,还有母婴类的网站,我们知道,可能给别人送一件礼品,这个人并不一定是这件商品的使用者,而他支付了这件礼物的费用。我们营销的时候如果站在礼品使用者的角度来想,这可能也是需要的,但是不是主要的。做任何事情可以想的很全面,要优先想明白最重要的一件两件就可以了。
第二,挖掘客户。你漫天的找客户,还不如找找竞争对手,从竞争对手那里挖来客户比较容易,而且这些都是比较成熟的客户,不用再次培养和教育。因为我们是网络平台进行营销,要了解客户的上网习惯。
第三,客户网购习惯,你顺应了他的这个习惯,你在他习惯的路上推你的营销点,就会和客户产生呼应。
第四,要了解客户消费行为。客户消费行为到底是怎么样?性别上的消费行为、还有他自己身份的一些消费行为,或者是他对某一个商品的消费行为,甚至于包括价格带、折扣带,这些都明白了以后,要想一想,给客户发了这些营销信息,怎么样让客户知道这些信息呢?你就要知道客户获得购物信息的认知渠道,你在这些渠道上铺你的营销方案,就相对容易获得。客户关系的管理是一个非常巧妙的方法。仔细想一想,传销有一些好的优势,至少它对于客户的管理非常的巧妙,看似松散,但是非常严谨,而且是通过口碑营销的方法来管理客户。这样一个案例,我觉得完全可以用在电子商务的营销模式中,其实它是有很多闪光点在里面的。

点评

天啊,你太厉害了,连个评论的机会都不给啊,太有才了!一定要向你学习啊!高人!!!  发表于 2011-10-8 09:34
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:38:50 | 显示全部楼层
网民通过网络知晓购物网站的方式。
获得的第一信息是亲朋好友的推荐,大家更容易相信亲朋好友的推荐。再有就是网络的渠道、电视、杂志广告、报纸、户外广告、广播、企业活动。
从上面来看,我觉得最重要的就是亲朋好友的推荐和网络的推荐,这是非常重要的。下面像电视、广告、纸媒等也不错,但是中间由一个媒体到顾客的损失,这个损失是非常大的,如果铺的量不是足够的情况下,最后落到你手里,能掌握下来的客户会非常的少。所以,我觉得优先考虑第一点和第二点。
     这些网民是通过网络的哪些途径去获得信息呢?网络搜索、经常访问网站提供链接、搜索引擎右侧广告、邮箱广告、论坛博客中的提及、网上活动、网上新闻事件等等。
     客户特性影响购买决策。
要区分一下客户的特性,不同客户的需求是不一样的。我们现在每个人购物的时候也会看,先看看有多少人参与购物,有哪些人发表了评论,这些评论是否对我有价值。基于这样的基础上,才决定是否购买这个商品。所以,这个评论非常的关键。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:39:03 | 显示全部楼层
作为电子商务,自己本身对于评论的处理和管理也是属于“双刃剑”,有的时候你没有评论,你希望把评论开放给顾客;但是当你有了评论以后,你用什么样的方法去管理评论和运用评论,这一点很关键。
亲人朋友的意见,这一点非常的关键,这有口碑营销的一些影子。还有专家意见,我个人是保留比较保守的观点,我认为现在很多专家已经变成了托儿,他自己也不一定买过这个东西,但是他可能是在网络上或者是其他媒体上有一点自己的声望,用自己的行为发表一些言论,我觉得最关键的还是顾客自己的判断。还有就是知名网站论坛,我觉得这个比较好,像现在一些网站大家都接触过,相对比较客观。不同年龄的购物花费,你提供的产品要符合这个年龄段消费者的认知,这一点非常的重要。

点评

西安pvc管:www.xadmjc.com 西安电缆桥架:www.sxxmele.com  发表于 2014-12-18 22:10
完美世界小说http://www.55885.com ABC培训网http://www.51abc.com  发表于 2014-2-25 17:58
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:39:18 | 显示全部楼层
正面营销:核心传递,切忌繁杂。
你有无数的优点全部罗列给顾客,但是顾客从深层次来说是需要饥饿营销思路,你什么都给他的时候,你等于什么都没有给他。如果你给他一两样的时候,顾客反而能够选到适合他的东西。大家要注意两点:第一,我的企业本身能够做什么?第二,我能帮客户解决什么问题。我总结了一下,我们一直推广的就是这两点,我们看很多书,看很多专家的评论和意见,读很多管理学的课程,但是我觉得归根结底最有效的是这两点。
比如说我这个商品就是便宜,那可能就是主打价低这张牌,第二,我的货品奇缺,那也行,那我重点做货币奇缺。第三,比如我能够帮客户解决问题,我专门售卖的是中大码的衣服,我专门售卖孩子的书包,这些都可以。我们可能花了很多资源、很多成本做一家企业,它能不能盈利、盈利点在什么样的位置是很难预测的,但是市场的细分是有需求的,虽然你的企业很小,但是非常的准,自己的运营能力也跟得上,长远来看,还是有生存空间的。
对于现在开始创业或者是再起步做电商的企业来讲,也不是很晚。如果三到五年以后自己再想起步做一件事情的时候,那个时候普遍门槛比较高。现在对于大的B2C来讲,免运费,但是回到五年之前是不可能想象的,但是这恰恰就是很多年过去以后的门槛。因为消费者已经培养到这种心理,你做这个生意,你就应该提供给我这个服务。而这个服务,恰恰是中小企业现在开始做的时候门槛比较高的地方。
     总的来讲,就是跻身于核心量,你没有优势,你想明白了再做;如果全是优势,也没有法做,就像我们在天桥上看下面行走的人群,如果你说“下面走的人都是我的客户”,那么,这个有点悬,如果你说下面一部分是我的客户,那还有可能成。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:39:31 | 显示全部楼层
反面营销:制造事件,引起关注。
     这个事件,第一,客户在呐喊?申讨谁?第二,我要做标杆!去年是惠普的一个打印机,大家可以在网上写出用了之后怎么样,我个人觉得这是非常好的炒作,事实上证明这款打印机也获得了大奖。我觉得这也是一个很巧的方法,关键是营销以后,企业有没有能力去控制去把握,世界营销它是“双刃剑”,有很多时候它发展过程中,不容易自己把握自己,已经控制不了这个事态了,关键你有没有收回来的力量?你要想好这一点,如果你没有这个力量,还是要想明白了再用。
     营销内容的四要素:企业或产品核心专场是什么?主要竞争对手是谁?竞争优势是什么?客户的价值诉求是什么?提炼、简化四要素,作为日后传达给客户的主要内容。
我记得前一段时间,我在看台湾有一个比较知名的大师,他给我讲了一个故事。有一个乞丐在台湾的大街小巷、公园到处乞讨,不管刮风下雨,非常的勤奋的乞讨,但是他老是觉得乞讨不了多少钱,每天肚子也得不到充饥。有一天走在街上发现一家出点子的营销公司,他走进去就说:“我是一个乞丐,我特别辛苦,也特别努力,我不偷不抢,就是在乞讨,但是我乞讨的非常苦,一直找不到乞讨致富的方法。”这个公司刚开张不长时间,甭管多顾客还是小顾客,也是一个顾客啊,就很好的服务他。经理对乞丐说:“你从明天起就到XX公园去,你自己打一个牌出去,“我只要五毛钱,你给我一块钱,我倒找你五毛钱,你给我六毛钱,我再退你一毛钱,”,乞丐将信将疑的说:“你这个点子到底成不成啊?我就试一试吧?”等他要离开的时候,他说:“等我发家致富的时候我一定还你这个钱。”
随后他就拿着点子走了,之后给自己树了一张牌子,“乞讨:只要五毛钱,多一分钱也不要!”然后每天早出晚归,多一分钱也不要。很多年之后,公园里的大爷大妈就说,“这个乞丐不错,上次我给了他1块钱,他还找了我5毛钱。”又过了很多年,他成功了,乞讨到了很多的财富。他想到某某给他起了这个点子,是不是把营销费还给他?他就找到了这个营销公司的老总,他把钱和利息都还给了他。老总想:“我给他出的点子,没有想到比我致富还快!”他这些年还是平平淡淡的。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:39:43 | 显示全部楼层
本帖最后由 金楚辽 于 2010-11-17 13:33 编辑

这个例子告诉大家,你做营销的时候,你一定要有核心,一定要有特色,如果乞丐靠5毛钱都能够发家致富的话。我相信,凭我们朋友的智慧、努力,还有我们所学的知识,如果能够非常清楚的自己的重点和优势是什么,并且只要持之以恒的做下去,只要坚持,一定会有好的回报。
     这个例子恰恰就是第四点,客户只要五毛钱,六毛钱都不要。这个乞丐的例子值得我们非常借鉴。第一,企业或产品核心专场是什么?第二,主要竞争对手是谁?第三,竞争优势是什么?第四,客户的价值诉求是什么?提炼、简化四要素,作为日后传达给客户的主要内容。如果你把这四条总结出一到两点,合并同类项,总结出一两条就足够了,围绕这一两条是日后营销的重点。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:39:58 | 显示全部楼层
ALEXA查看竞争对手数据。
     (图)这是淘宝的ALEXA数据,大家可以看看,访问了哪些网站的人呢?最后流入了淘宝,第一是百度、第二是QQ、第三是阿力配(音)、第四是好123、第五是Google。我们看到以上五条的时候,应该会有一个心得,原来我可以通过百度获得淘宝的顾客,我原来通过QQ获得淘宝的客户,我原来可以通过好123、Google获得顾客。这个给我们一个很大的启发。
     知道了这些之后,我们就要给自己设定一个目标。我一年、一个月、一个季度,通过这个平台电子商务做多少的销售额?有什么样的预算支持才能达到这个目标?你首先要有一个营销周期,有了这个营销周期之后,在不同的时候分解营销额任务,每一个任务完成都需要有一个基础预算的网站,把这个预算在和营销任务进行一对一的匹配,有了营销预算以后,你的营销预算应该分解流量,通过什么渠道分解多少流量。流量分解完了以后,你要想明白,老客户创造多少流量、新客户创造多少流量?这要好好的算算账。这样你自然会知道在什么渠道拉自己的客户,这样你就找到了自己的渠道。有了渠道以后,自然就有不同的媒体铺到渠道的点上,这个时候,你又获得了媒体。
     这样,思路非常的清晰,有了这样的思路以后,你尝试着做一个月或者一年,你会发现,你的预测和规划,差距并不是特别大。通过我们自己的实践来讲,一年下来差距不超过5%,非常的准确。就是说,你这个营销是可控的,而且可预算、可把握。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:40:11 | 显示全部楼层
网站内部营销规划。
     有的时候大家讨论的就是在哪儿推广、在哪儿宣传,没有切身的考虑到自己本身网站的核心营销优势。我觉得这一点是舍近求远的,最主要的还是要拉回来,站在近的地方想想:我自己的网站能够做点什么事情?
     第一,网站的基础建设,满足客户和用户的常规、习惯性网购应用需求。一定要清楚客户和用户的需求,而不能完全站在用户的角度上思考;
     第二,针对第一次购物客户和老客户需求,分别进行产品结构优化;第一次购物和老客户的需求和心理是完全不同的,这一点要想明白;
     第三,该网购物流程、尽量缩短和简化每一步购物流程;
     第四,网站内资源位分配,针对不同位置为承担销售任务的部门下达销售预期。你网站本身就是一个很好的营销载体,这样一个载体不是靠市场人员、产品人员、技术、页面开发一个人或者一个部门创造的业绩就完全代表营销的成败,最关键的是大家群策群力,把所有的任务下划,把不同的任务划给不同的人。比如网站第一屏上有一个很好的位置,这个位置要分给不同的部门,你要给我带来多少用户、多少业绩,这个可以做。而如果你网站本身没有下派好的时候,你就是把整个互联网的流量都拉过来,可能有用,可能也没有用。
     第五,SEO持续进行,不断增加搜索引擎抓取友好度。
     第六,定期针对产品和服务开展市场调查,按调查结果持续改善网站。你做一年,你要定时的对客户进行市场调查,做了很多年以后,我突然想明白一件事,其实我们自认为非常了解市场,其实最了解的是我们的顾客,下一步应该怎么做?你非常困惑的时候,你可以做一个市场调查,向顾客去学习,你去问他,他会给你答案的。我们的顾客是营销赖以生存的非常关键的一点,有问题找顾客,这肯定是没错的。
     第七,网站定期的举行一些营销活动,让老顾客有回来继续访问你网站的理由。
     第八,在很多公司,市场、产品、技术、客服、物流都是分家的,在流水线上充当不同的角色。我觉得有一点,做产品和做市场的人,大家要去客服部、物流部现场参与他们的工作,比如每个月开展几次,让市场的人员参与一下,回顾回顾存在的问题。你只有第一手的接触顾客,才能知道下一步怎么做。如果漫天自己喊着在那里做营销,你根本不知道顾客的诉求是什么,这样走的有点远。我觉得任何一个公司都应该建立这个机制,这一点非常关键。
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:40:32 | 显示全部楼层
网站外部营销规划。
     第一,SEM:最适合电商的营销方式,转化率高且预算可控。我们做了很多考核以后发现,搜索引擎转化率非常的高,我觉得搜索引擎是可以作为优先投放的。但是它有一个特点,它适合信息量比较大的网站,而且你上架、下架比较快,更新量比较大,更新速度比较快。如果你的网站是功能性的网站,没有多少版,也不一定适合你。
     第二,导航站:增加导航类网站的收录。这一个类型的导航站,大家也可以积极的做收录的工作,这一个类型的导航站最主要的是帮我们拉动新客户,如果淘宝、亚马逊、当当在现在的市场上占领了一席之地以后,你可以拉它的竞争对手,但是你用了很大的力气,拉起来比较费劲,你也可以通过其他的渠道拉一些客户。导航站是一个非常好的方式,尤其是二、三线的顾客。
     第三,CPS效果分成:建立合理的分成比例,以较低的成本覆盖中小站点。根据网站发展的阶段,也可以考虑前期引入CPA、CPC、CPM等合作。
     第四,优惠券发放:吸引新客户关注,引导其产生初次购物。大家可以看到,很多用户很喜欢优惠券的方式,这是拉动客户第一次尝试的心理。
     第四,口碑营销:利用论坛、博客传播企业形象及其客户购物好评反馈。如果你的营销策划到位,其实这一点不是很难的。
     第五,品牌广告:预算充裕时,可考虑增加门户、专业媒体的品牌广告投放,而提高营销的产出比。中小企业没有资金短时间的覆盖市场,这一点不是不做,我觉得是有必要做的。你前面讲了很多效果营销,效果营销比如何持续的提高?这就需要有品牌广告的互动,如果你的品牌广告互动不起来,这个投入产出比会不知不觉的来提高,如果说,本身靠品牌广告直接带来可预测、可看到的销售来讲,还是比较难的,品牌广告是主要效果营销,产生更好的营销比。而单单靠广告拉动销售,这样有难度。比如这个网站是1亿,你砸100万流量放进去,你根本看不到。品牌广告核心的要点是什么?要不然不砸,要砸这个量就一定要铺够,就像一个大海扔了一个石子进去,根本没有一个响动。但是如果这个网站本身是一个购物用户比较集中的用户,随便扔一个小石头,就像在一个小河里扔一个石头一样,它的波澜是非常大的,就是这样一个关系。  10楼
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