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楼主: 金楚辽

[其它] 一篇牛人讲述网络营销的一些内容和大家分享

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[LV.7]活跃会员III

 楼主| 发表于 2010-11-11 22:40:47 | 显示全部楼层
网站外部营销规划。
     第一,SEM:最适合电商的营销方式,转化率高且预算可控。我们做了很多考核以后发现,搜索引擎转化率非常的高,我觉得搜索引擎是可以作为优先投放的。但是它有一个特点,它适合信息量比较大的网站,而且你上架、下架比较快,更新量比较大,更新速度比较快。如果你的网站是功能性的网站,没有多少版,也不一定适合你。
     第二,导航站:增加导航类网站的收录。这一个类型的导航站,大家也可以积极的做收录的工作,这一个类型的导航站最主要的是帮我们拉动新客户,如果淘宝、亚马逊、当当在现在的市场上占领了一席之地以后,你可以拉它的竞争对手,但是你用了很大的力气,拉起来比较费劲,你也可以通过其他的渠道拉一些客户。导航站是一个非常好的方式,尤其是二、三线的顾客。
     第三,CPS效果分成:建立合理的分成比例,以较低的成本覆盖中小站点。根据网站发展的阶段,也可以考虑前期引入CPA、CPC、CPM等合作。
     第四,优惠券发放:吸引新客户关注,引导其产生初次购物。大家可以看到,很多用户很喜欢优惠券的方式,这是拉动客户第一次尝试的心理。
     第四,口碑营销:利用论坛、博客传播企业形象及其客户购物好评反馈。如果你的营销策划到位,其实这一点不是很难的。
     第五,品牌广告:预算充裕时,可考虑增加门户、专业媒体的品牌广告投放,而提高营销的产出比。中小企业没有资金短时间的覆盖市场,这一点不是不做,我觉得是有必要做的。你前面讲了很多效果营销,效果营销比如何持续的提高?这就需要有品牌广告的互动,如果你的品牌广告互动不起来,这个投入产出比会不知不觉的来提高,如果说,本身靠品牌广告直接带来可预测、可看到的销售来讲,还是比较难的,品牌广告是主要效果营销,产生更好的营销比。而单单靠广告拉动销售,这样有难度。比如这个网站是1亿,你砸100万流量放进去,你根本看不到。品牌广告核心的要点是什么?要不然不砸,要砸这个量就一定要铺够,就像一个大海扔了一个石子进去,根本没有一个响动。但是如果这个网站本身是一个购物用户比较集中的用户,随便扔一个小石头,就像在一个小河里扔一个石头一样,它的波澜是非常大的,就是这样一个关系。  10楼
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[LV.7]活跃会员III

 楼主| 发表于 2010-11-11 22:42:07 | 显示全部楼层
第六,会员营销:EDM、短信。
(图)客户发表评论的网站。原购物网站商品下方的评论占63.8%,自己的博客/个人空间占27%,社区类网站占21.2%,本身靠社区类的网站产生一个很好的广告效应是有难度的,通过我们很长时间的运营发现,关注的人群可以很广,帖子的点击量很广,但是最后产生的提单率没有那么容易,因为这一类型的顾客容易变心,人容易产生购物想法。这一类型的客户关系比较松散,但是它可以帮我们做口碑营销,口口相传,但是口口相传需要有耐性,它一天传播第二想就想达到效果是有难得的,你要做好口碑营销各个阶段的规划,关键是需要有一个时间。
还有原购物网站社区占17.5%,你在做网站的时候,不知不觉就会发现自己网站社区变成一个投诉的窗口,很多人不在那发表正面的评论,大部分的用户发现自己的不满,“我的商品为什么还没有到?”“我的订单号多少?”购物网站做自己的论坛区要想明白,这里的运营成本比较高,而且对于正常的商品售卖营销来讲,也会产生一个影响。最后一个是门户网站占15.5%,门户网站的量铺不上去,意义就不是很大。
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[LV.7]活跃会员III

 楼主| 发表于 2010-11-11 22:42:26 | 显示全部楼层
客户最喜欢查找的商品的网站。B2C、C2C网站、搜索引擎、社区网站、垂直网站等等。
     监测新老客户消费行为。
     我们做了这么多工作,做内部、外部、口碑营销、广告,我到底做的对不对?我是不是本来应该向南走,最后向北走了?这个时候,需要有数据的一个监测。可能对于我们做营销的人来讲,天天看数据都不一定够,可能每个小时都要看一遍数据,这是最基本的。所以,数据是决定你的营销方向到底是向哪个方向来改变的,这是非常关键的。
     第一,新客户增长量、访问量、购买量。我们做广告的目的就是拉来新客户,把这些新客户沉淀下来变成老客户。
     第二,老客户访问量、购买量、重复购买率。这也是我们网站考核的一个指标,也是需要大家按星期、按月做的统计。
     第三,订购流失率较高的购物流程和环节。如果你的流程不是很优化,那打很多广告进去也没有多大用,自己首先无法把这些流量变成有效的购物行为。
     第四,不同购物方式、时间的订单转化率。这个非常重要,包括你的货到付款、网上支付、银行汇款等等。你要找找规律,到底在什么样的时间段转化率高,如果有了这样的数据以后,你要在这样的时间段想办法拉动购物方式的提单率。当你把购物方式分门别类针对重点方式下手的时候,1+1绝对是大于2的。
     第五,不同渠道带来新老客户量、销售量、获得一个客户的成本等。
     第六,考察不同城市在不同时间段带来的新老客户量、销售量。这是便于针对开拓某一个城市区域市场的时候,怎么推广?拉新客户,还是拉老客户?
     第七,新老客户访问量和订单转化的关系。你在投资预算不变的情况,如何让产出变得更大的情况下,这也是需要考虑的,如果你本身的费用没有变,但是你的转化率高了,你的销售量也是自然增长的。
     (图)客户每小时访问网站监测。大家可以看到,在0点是什么样的阶段,在2点是什么样的阶段,在上午、下午是什么样的阶段,在不同的时间段,我们应该怎么样的运营、用什么样的客服人员、怎么样投入,甚至我们还要优化到星期一、星期二至星期五,甚至是周六、周日。还有当刚发完工资的时候,提单率提高了,虽然是很庸俗的想法,但是也是很有用的。
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[LV.7]活跃会员III

 楼主| 发表于 2010-11-11 22:43:27 | 显示全部楼层
网站流量地区分布监测。包括像一些城市的占地,比如这个网站,他目前的广东、河北、江苏、上海等地投放的时候,可能优先要抓准备地区的顾客,相当于我在这些地区有一定的群众基础,有一定的客户量基础,相对做起来就容易一些。
     营销渠道监测和优化。
     一季度、一个月下来,我们应该把哪些媒体剔除掉、哪些媒体留下来?如何提高哪些媒体的转化率?这个我觉得需要动一动脑筋,同样的一个媒体,对于有经验或者没经验,或者是你是不是认真分析数据的人来讲,运营的结果是不一样的,有的人是从一个媒体他的产出比非常高,但是有的人做这件事情,产出率不一定很高。这也是关键的,你会不会监测、会不会优化的问题。
     第一,客户成本:不同渠道获得一个客户和新顾客的成本。我们在增加媒体或者淘汰媒体的时候,首先要考虑:是不是要把成本高的作为第一淘汰梯度里面的?我觉得这是给我们一个决策的问题。
     第二,ROI:不同渠道的投入产出比,优化渠道的选择。如果现阶段是盈利的要求,但是做了一段时间,这个媒体不盈利了就可以淘汰了。
     第三,流量转化率的问题:不同渠道的访问用户到客户的转化率,每个客户创造的销售额。我觉得这个是需要计算的,流量是需要的,但是流量太多了也不是好事,我们需要有用的流量。我们需要的是顾客,而需要的不是流量。
     第四,购物方式监测的问题:不同渠道客户的购物行为,最喜欢的购物方式。分析完了以后,你比如知道了这个渠道的顾客都是喜欢支付宝支付,在你的广告创意上,就要支持支付宝交易,就要打这样的广告。顾客看到你这样的广告之后,他自然就容易承担。这是非常简单的改变一个广告创意的方法。
     第五,不同产品类别、价格带、折扣带在不同渠道销售的占比。比如这个渠道适合做的推广,或者那个渠道适合图书的推广,你肯定要在向这个方向推广这类型的营销广告,而你推广别的产品,也有可能有订单,但是这个订单没有你想象的那么高。
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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2010-11-11 22:43:39 | 显示全部楼层
哇,写的真好
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 楼主| 发表于 2010-11-11 22:43:43 | 显示全部楼层
第六,不同渠道在不同时间(工作日、假期、工作时间、休息时间)的流量和订单转化的情况。
     客户关系管理。
     我们获得了非常多的流量,获得了非常多的新老客户,这些客户来了以后,我们如何管理?
     第一,稳固老客户,拓展新客户;
     第二,按照消费额客户进行分级客户,针对不同的客户推荐不同价格带的商品。
     第三,按重复购买率时间间隔分级管理。发什么品牌、什么价格、折扣段的产品。
     第四,按照客户注册时间分级管理。顾客注册了以后,是否能够激活它,是否能够重复的激活?这也是非常关键的。
     第五,按照客户偏好分级管理。
     第六,按照顾客分布区域分级管理;
     第七,按照顾客购买次数分级管理。
     (图)客户回头率分析。第一次访问占76.04%,第一次回访是9.75%,二次回访占3.85%,三次回访占2.21%。这张图报给我们一个非常好的参照比,可以看到这家网站它的购物年限非常高,一般第一次和第十次加起来基本上能占到15%到20的占比,这个占比如果在一个月以内,这是截取它一周的量,是这样一个数字,其实还是做的不错的。当然,大头第一次访问是76.04%,说明新会员的拉动还是有力量的。从其中还可以看到,10次回访是3.4 %,可以看到它的忠诚客户,这是它的铁杆客户,每个星期来10次,相当于每天来1次到15.次,所以这种客户应该把他单独拉出来,经常做一个VIP级的管理,经常的回访,提供一些升值服务,包括客户生日的时候,给他发一个生日的祝福,生日的优惠券等等,这是巧妙拉客户的一些方法。
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[LV.7]活跃会员III

 楼主| 发表于 2010-11-11 22:44:02 | 显示全部楼层
客户关系管理最大化=事半功倍
     获得一个信号客户的成本远远高于巩固一个老客户的投入!一个老客户持续创造的销售永远大于你的预期!这家企业看你追求的是短期利益还是长期利益,如果你持之以恒的想做成一个健康的企业,你就要想想如何管理老客户,和老客户产生一个互动,这是非常重要的。针对新客户老客户推广手段要有区别,差异化经营很重要。
     广告形式优化。
     “高产”来源于“眼球效应+精耕细作”
     第一,广告位监测:定时监测不同渠道、不同时间、广告位产生的转化率是不一样的,所以我觉得这个工作是要做细的。
     第二,广告内容优化:监测不同渠道的客户对不同广告内容的喜好度,定时优化广告内容。
     第三,链接目标优化:尽量缩短链接目标,便于顾客1- 2次点击就能找到目标商品。如果客户点的时间非常长,点了很长时间也没有找到,客户就会流失了。
     第四,衰减度监测。掌握不同媒体的广告衰减周期,制定广告更新规律。作为我们营销人员来讲,要考虑一下不同的媒体在不同的时间短,或者你自己投放周期之内,衰减度大致是什么周期。不是天天在央视里打广告就一直坐在那里收获,任何媒体都有衰减度。恰恰把自己的投放控制在旺盛的时候段里,在衰减度到来的时候,你不作排解,这也是很重要的,相当于你把钱花在刀刃上,把省下来的钱放在下一个高潮到来的时候。
     营销规律总结。
     第一,顺势推:客户需要什么,营销什么,不必可以改变其购物习惯。除非是像当年淘宝或者是易趣做业务推广的时候,因为它有这样的时间成本、资源成本,可以花3-5年,甚至10年培养一个购物环境。但是对于大部分企业来讲,没有这样的时间和资源。所以,要顺应市场的行为推广。
     第二,精准营销:客户在哪里就去哪里营销,直接、有效、最短的途径传达给客户。在大海里扔一块石头没有声音,但是在小河扔一块小石子进去没有声音,但是在小河你扔一块小石子的时候,产生的波澜非常的大,而我们更多的时候是需要一条小河来辅助我们成长,
     第三,客户管理:挖掘客户、获得客户、满足客户、巩固客户、优化客户。
     第四,找到规律:寻找客户访问规律、消费规律,随时总结营销规律,按规律营销改进推广思路,成功营销。我们做了很多年以后,能不能自己掌握出一套规律来?并且推广至整个团队去用,让整个团队都应用这个规律配合工作。这个时候,偏差不会很大,不会走的很远。

点评

仔细研究,收获很多  发表于 2010-11-14 23:11
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[LV.6]活跃会员II

发表于 2010-11-11 23:47:11 | 显示全部楼层
这篇文章说得很透澈,是我所读推广类文章最好的一篇!!力推大家阅读!!
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[LV.8]以坛为家I

发表于 2010-11-11 23:49:57 | 显示全部楼层
我也来好好看看
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[LV.7]活跃会员III

发表于 2010-11-12 03:26:06 | 显示全部楼层
真长啊,呵,先收藏吧,呵,
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